4 bước chốt sales xuất sắc với người có quyền lực

Tìm việc giống bán hàng ở chỗ bạn đang bán kỹ năng, giá trị vốn có của bản thân. Trong tất cả các doanh nghiệp, chỉ có một người bạn chắc chắn rằng họ có thể ra quyết định: Giám đốc điều hành. Tại sao bạn không bắt đầu bán hàng với một người như vậy?

chốt sale với người quyền lực

Cách đơn giản nhất để bán được hàng: Bán hàng từ trên xuống!

 Trong tất cả các doanh nghiệp, chỉ có một người bạn chắc chắn rằng họ có thể ra quyết định: Giám đốc điều hành. Tại sao bạn không bắt đầu bán hàng với một người như vậy?

 Quyền lực của việc được Giám đốc điều hành giới thiệu xuống tới người ra quyết định còn tốt hơn ông già Noel trong kỳ giáng sinh mang tới cho bạn mọi thứ để bạn lựa chọn.

 Bảo tàng Guggenheim (một bảo tàng nghệ thuật hiện đại điển hình ở thành phố New York trong một tòa nhà được thiết kế bởi Frank Lloyd Wright) có điểm gì chung với sự thành công trong bán hàng: Bắt đầu từ đỉnh cao.

 Tòa nhà bảo tàng là một hình dốc tròn lớn. Bạn đi thang máy lên tầng thượng và bước xuống một cách ngẫu nhiên tám tầng chứa đựng đầy những điều kỳ thú ở phía dưới. Nó cũng tương tự như trong bán hàng. Tại sao bạn phải bắt đầu với nhân viên ở mức thấp nhất rồi vật lộn qua những nhân viên mà họ không thể quyết định và sử dụng một chút xíu quyền lực của họ hành hạ cuộc đời bạn? Hãy bước vào thang máy và bắt đầu từ tầng thượng. Đừng bước từ dưới lên!

 Bạn bắt đầu từ đâu? Bạn dám bước lên bậc nào trong những bậc thang quyền lực khi bạn tiến hành lần tiếp cận đầu tiên với một khách hàng tiềm năng? Nguyên tắc là khi bạn bắt đầu với bậc thang quyền lực càng cao, thành công bạn có thể gặt hái càng lớn.

 Tiếp cận một cách hợp lý với những người ở nấc thang quyền lực cao đòi hỏi sự tinh tế. Nếu bạn chỉ tiếp cận tới những chủ tịch, chủ sở hữu, ông chủ, hoặc những người lãnh đạo đầy quyền lực, bạn có thể tiếp cận được với họ. Nhưng bạn phải dành rất nhiều công sức để chuẩn bị trước khi gọi đến những giám đốc điều hành, đặc biệt là khách hàng tiềm năng hứa hẹn là một khách hàng lớn đối với doanh nghiệp của bạn.

Kế hoạch tiếp xúc và ghi điểm

 Dưới đây là kế hoạch 4 bước để tiếp xúc và ghi điểm trong một cuộc hẹn mặt với giám đốc điều hành.

  1. Hãy sẵn sàng mọi thứ trước khi bạn bắt đầu. Bạn chỉ có cơ hội ghi điểm một lần; hãy biến nó thành lần ghi điểm tốt nhất.

• Hãy viết ra kế hoạch của bạn – hãy nhắm từ 1 tới 10 công ty và xác định rõ bạn muốn điều gì và bạn phải làm những gì để đạt được những điều bạn muốn.

• Hãy hoàn toàn sẵn sàng cho việc bán hàng trước khi bạn gọi điện – hãy chuẩn bị mọi thứ (bài thuyết trình, ý tưởng, mẫu sản phẩm, những dụng cụ để lập kế hoạch hàng ngày) và sẵn sàng trước mặt bạn trước khi bạn thực hiện cuộc gọi đầu tiên.

• Xác định người lãnh đạo (bằng tên), thu thập thông tin và tính cách cá nhân ở mức tối đa có thể. Hãy gọi điện đến những người thân cận, và những hội viên để có được những thông tin chính xác trước khi thực hiện cuộc gọi trực tiếp đến người lãnh đạo.

2. Sử dụng chiến thuật đúng đắn khi tiếp cận và vượt qua.

• Đề nghị giúp đỡ.

• Nếu bạn tiếp cận trợ lý của chủ tịch, hãy biết tên cô ấy và sử dụng nó.

• Hãy lịch sự, nhưng kiên định.

• Hãy chuyên nghiệp.

• Hãy kiên trì – bạn không thể nhận lời từ chối hoặc cự tuyệt đầu tiên

• Hãy biết tên ông ấy – bạn có thể thử với câu hỏi “ngài đánh vần tên cuối của ngài như thế nào?” nhưng bạn sẽ bối rối khi nghe J-O-N-E-S.

• Nếu bạn không thể gọi đến ông ấy ngay trong lần đầu tiên: Hãy có số máy lẻ của ông ấy.

 Tuy nhiên bạn cần biết thời điểm tốt nhất để gọi, thời gian ông ấy thường đến văn phòng, biết khi nào ông ấy ăn trưa, tìm ra người nào sắp xếp lịch làm việc cho ông ấy. Hãy nắm bắt liệu ông ấy có rời khỏi tòa nhà để ăn trưa. Hãy nắm bắt khi nào ông ấy rời văn phòng cả ngày.

 Ví dụ: Bạn gọi, người thư ký nói, “Mr Jones đã đi nghỉ.” Bạn nói, “Vậy ư, thật tuyệt vời Sally. Thế ông ấy đi đâu?”

• Hãy thu thập bất kỳ thông tin cá nhân nào bạn có thể có (chơi golf, thời gian gặp mặt khách hàng, thời gian họp với nhân viên, sản phẩm quan trọng mới) và đề cập đến những điều này một cách ý tứ khi bạn gặp ông ấy/bà ấy qua điện thoại.

• Hãy chắc chắn rằng người gần gũi nhất với ông chủ thích bạn.

• Hãy tìm kiếm cơ hội cho sự hài hước. Hãy thử câu này: Tôi biết ngài thật sự điều hành công ty, nhưng tôi có thể nói với người mà họ nghĩ rằng họ mới chính là người điều hành không?

  1. Khi bạn đã gặp ông ấy/bà ấy trên điện thoại, hãy nhanh chóng nắm bắt.

• Đi thẳng vào vấn đề.

• Làm cho cuộc nói chuyện hấp dẫn (những câu hỏi và câu nói thuyết phục nhất trong đời bạn).

• Đề nghị được nói chuyện không quá năm phút (hãy sẵn sàng để nói chuyện lâu hơn khi bạn đã đi qua mức 5 phút).

• Hãy lùi lại 5 bước nếu bạn bị cự tuyệt ngay từ đầu.

Những ghi chú cần nhớ:

• Giám đốc điều hành rất khó tiếp cận, khó hơn khi bạn muốn hẹn gặp, nhưng dễ bán hàng thành công nhất.

• Nếu Giám đốc điều hành thích thú, ông ấy/bà ấy sẽ trực tiếp dẫn bạn đi, giới thiệu bạn với những thành viên khác, những người sẽ trực tiếp thực hiện vụ buôn bán.

• Giám đốc điều hành luôn biết giới thiệu bạn đến đâu để có thể thực hiện được việc bán hàng.

• Nếu họ cố gắng lảng tránh bạn, điều này có nghĩa là bạn đã không truyền tải đến họ một thông điệp đủ thuyết phục và họ không thích thú. Giải pháp? Hãy tập trung. Cố gắng cho đến khi bạn có được cuộc hẹn gặp.

• Nếu bạn khởi đầu ở nấc thang thấp hơn đỉnh, sẽ có nguy hiểm. Bất chấp việc mọi người nói rằng họ có quyền lực hoặc tỏ ra có quyền lực như thế nào, họ thường phải hỏi ý kiến một ai đó về quyết định cuối cùng – trừ Giám đốc điều hành. Các Giám đốc điều hành thường chỉ yêu cầu thư ký hoặc trợ lý hành chính của họ nếu họ thích bạn. Bạn có được bức tranh về quyền lực chưa? Những lợi ích thật dễ thấy…

• Người lãnh đạo luôn là người ra quyết định.

• Giám đốc điều hành có thể không trực tiếp tham gia việc mua hàng, nhưng sự giới thiệu của họ sau một cuộc gặp mặt ngắn tốt đẹp có thể mang tới sự khác biệt giữa việc bán được hàng hoặc không bán được hàng.

• Sức mạnh của việc được Giám đốc điều hành giới thiệu xuống tới người trực tiếp ra quyết định sẽ thực sự lớn hơn bạn mong muốn.

 Hãy cảnh giác với việc giới thiệu bạn tới người khác quá nhanh. Nếu ông chủ doanh nghiệp bạn đang hướng tới cố gắng giới thiệu bạn cho người khác quá sớm (trước cả cuộc gặp mặt trong 5 phút mà bạn đề nghị), đừng chấp nhận nó. Hãy nói, “tôi trân trọng thiện ý muốn giới thiệu của ngài, nhưng lý do mà tôi muốn gặp riêng ngài bởi vì cuộc gặp mặt này sẽ tác động hết sức quan trọng đến công việc kinh doanh của ngài.

 Tôi muốn ngài dành cho tôi năm phút để tôi giới thiệu với ngài những điểm mấu chốt và nhận được sự phản hồi từ phía ngài trước khi tôi bắt đầu nói chuyện với bất kỳ người nào khác trong công ty của ngài. Tôi biết thời gian của ngài rất quý giá. Nếu tôi làm ngài mất quá năm phút, ngài cứ việc đuổi cổ tôi ra khỏi văn phòng ngài.”

4. Hãy làm cho cuộc gặp trong 5 phút trở thành cuộc gặp mặt tốt nhất mà bạn từng có.

• Hãy viết ra đề nghị của bạn.

• Ghi chú tất cả những vấn đề mà bạn muốn đề cập.

• Viết tất cả những câu hỏi và những câu trả lời bạn dự đoán sẽ nảy sinh.

• Chuẩn bị mẫu hoặc một thứ gì đó để minh họa.

• Chuẩn bị những thứ có thể xây dựng sự tin tưởng – bức thư hay nhất của bạn, hoặc một số bản in ấn nào đó.

• Hãy đến sớm.

• Hãy tỏ vẻ sắc sảo như đã bạn đã từng làm vậy.

• Hãy hiểu biết – đưa ra những câu trả lời cho thấy sản phẩm có lợi ích như thế nào đối với người mua.

• Hãy trở nên đáng nhớ – Điều làm bạn trở nên khác biệt, điều làm bạn trở nên đáng nhớ chính là điều sẽ mang lại cho bạn hợp đồng bán hàng.

• Giao hàng – bạn có duy nhất một cơ hội. Đừng đánh mất nó bằng việc không thể kết thúc.

Đó là sự thú vị có tính thách đố nhất, đáng thưởng nhất mà bạn có thể có trong nghề bán hàng.

 Bí mật cuối cùng của việc bán hàng từ trên xuống chính là: Hãy đương đầu với nó. Đó là cách duy nhất để mở ra cơ hội bán hàng. Dù bạn có chuẩn bị tốt đến đâu nhưng không dám tiếp cận, không dám đương đầu thì bạn không thể thực hiện được những kế hoạch đã sắp xếp trong đầu.

Published on: 2/24/20, 7:09 AM